Estratégias de preço psicológicos para vender mais

Antes de tudo é importante ter em mente que no mundo varejista para um negócio se manter sustentável precisa vender.

Nessa jornada existem muitas estratégias que podem ser utilizadas para aprimorar campanhas, criar uma comunicação padrão e comunicar de forma eficiente. Dentre elas, o preço psicológico.

Essa é uma técnica de marketing que tem se mostrado extremamente eficaz para influenciar a percepção dos consumidores e aumentar as chances de venda. Ela consiste na prática de ajustar os valores dos produtos para que pareçam mais atraentes aos olhos dos consumidores. 

O sucesso dos preços psicológicos está enraizado na forma como o cérebro humano processa números. Assim, um produto que custa R$99,99 é frequentemente percebido como muito mais barato do que um que custa R$100,00, mesmo que a diferença seja de apenas um centavo.

Neste artigo vamos apresentar como essa abordagem pode ser utilizada em prol do seu negócio, para melhorar a percepção dos consumidores em relação aos preços e ofertas. Siga com a gente!

 

Por que usar essa estratégia de marketing?

O preço psicológico é uma estratégia de marketing que utiliza técnicas para influenciar a percepção dos consumidores a respeito dos preços das mercadorias. 

Dessa forma, visa atingir o subconsciente das pessoas para que os preços e descontos pareçam mais vantajosos, e a dor de gastar o dinheiro diminua.

Isso é vantajoso porque seduz os consumidores, para que se tornem mais flexíveis e suscetíveis a compra. Mas atenção, não estamos falando sobre enganar ninguém e sim persuadir.

Sendo assim, existem diferentes técnicas que buscam causar esse efeito psicológico de "preço baixo" nas pessoas, como veremos a seguir! 

E se você quiser conhecer mais estratégias de marketing para supermercados, acesse esse conteúdo aqui.

Um centavo a menos no preço pode fazer a diferença

Você já se perguntou por que os preços em sua maioria terminam em 99? Essa é uma das estratégias mais usadas para vender mais, principalmente no varejo.

Logo, diminuir um centavo de um preço arredondado causa a sensação de que um produto está mais barato.

Embora seja óbvio que um centavo não represente uma grande economia na compra, nosso cérebro está "acostumado" a prestar menos atenção nos centavos e dar mais prioridade ao número da esquerda. 

Ou seja: quando o consumidor vê o preço R$99,99, o seu cérebro  está predisposto a entender "99", ao invés de "100". 

Além disso, a redução no preço traz a sensação de desconto e minimiza o sentimento de "culpa" dos consumidores. 

 Ancoragem de preço psicológico

A ancoragem de preço é a técnica de criar a percepção de que um preço é "justo" a partir de outro similar. Normalmente, o preço de referência (o preço âncora) é justificado pela qualidade melhor do produto. Ainda assim, o produto de menor qualidade tende a vender mais.  

Por exemplo: um fogão de 4 bocas por R$1.300,00 pode parecer caro. Porém, ao colocarmos ele juntamente com outro fogão de 5 bocas por 2.300,00, a diferença de R$1.000,00 por uma boca a menos torna o preço do primeiro muito mais atrativo para o consumidor.

Um estudo realizado pela loja Williams-Sonoma provou a efetividade do preço âncora. A loja vendia uma panificadora $275. Porém, pouquíssimas unidades eram vendidas por mês. Em certo momento, colocaram outra máquina de fazer pão um pouco melhor à venda, por $429. 

Sendo assim, as vendas da primeira máquina dispararam, justamente porque o efeito de ancoragem fez com que os consumidores percebessem que a máquina com um pouco de qualidade a mais era quase o dobro do valor, tornando o preço da máquina “com menos qualidade” mais atrativo.

Preço psicológico: preço por quantidade

Essa estratégia de precificação parte do princípio pague 2, leve 3, por exemplo. Além disso, o seu uso é muito comum no varejo. Quem nunca se deparou com uma oferta assim num supermercado, por exemplo?  

Quando o consumidor entende que  vai comprar um item e levar outro de brinde ou de graça, isso faz o cérebro associar que está ganhando algo a mais.

Preço psicológico: compra parcelada

Essa outra estratégia de precificação é muito utilizada pela maioria dos negócios. Quanto maior as opções de parcelamento, mais vantajosa pode aparentar aquela compra. 

Por exemplo, quando uma loja anuncia que pode parcelar as compras do consumidor em até 24x, ele acha isso ótimo. 

Isso ocorre porque o cliente consegue dividir a conta em mais de uma vez, mesmo que não tenha o dinheiro ali à vista e se planejar para pagar a parcela da compra  e não o preço total do item adquirido. 

Isso faz com que o cérebro condicione a pessoa a pensar que pode adquirir o produto facilmente e ainda pagar de forma confortável. 

Promoções com um visual atrativo 

Não adianta criar inúmeras promoções se o consumidor não presta atenção nas ofertas. Quando falamos de preço psicológico, não é só o tamanho o desconto que importa, mas também o tamanho da fonte, as cores, o estilo do anúncio, etc.

Em suma, é muito importante pensar em todo um contexto para que as suas campanhas sejam atrativas, os produtos desejáveis e aí sim os preços entram para tornar esse processo mais completo.

Por isso, investir em cartazes personalizados é uma excelente estratégia para tornar as ofertas visualmente mais atrativas e comunicá-las com antecedência. 

Para isso, você precisa ter à sua disposição o ByPrice, a sua plataforma multicanal de ofertas para o varejo. Através dela é possível criar em minutos cartazes do zero, ou utilizar templates para personalizar as suas ofertas. 

Além disso, você tem acesso a gestão de campanhas e ofertas em um só lugar, facilitando o seu trabalho e melhorando a eficiência da sua equipe.

Não perca mais tempo e dinheiro contratando e utilizando diversos programas para criar algo que você consegue fazer em poucos cliques com o ByPrice.

Chegando até aqui você pode ver que saber utilizar a estratégia de preço psicológico a favor do seu negócio é essencial para alavancar suas vendas. Porém, as pessoas também precisam entender as promoções sem nenhuma dificuldade. Quanto mais complicado for, menor será o seu interesse e você poderá perder uma venda.

Regra dos 100 (Valor x Porcentagem)

Responda rápido: em um produto de R$30,00, você prefere um desconto de 20% ou R$6,00? Eu aposto que você escolheu 20%. O engraçado é que os dois descontos são iguais. Mas o cérebro, mais uma vez, está enganando você. Como o número "20" é muito maior que "6", nosso subconsciente imagina que, assim como o número, o desconto também é maior. 

Como vimos até agora, os fatores que mais influenciam no psicológico das pessoas são os visuais. Grandes ofertas, pequenos preços, muita sensação de vantagem, pouca sensação de culpa. 

Mas afinal, o que é a regra dos 100? Como explica Jonah Berger, em seu livro "Contagious: Why Things Catch On":

• Quando o preço do produto for maior que 100, deve-se mostrar a promoção em valores. Exemplo: R$ 25,00.
• Quando o preço do produto for menor que 100, deve-se mostrar a promoção em porcentagem. Exemplo: 25%.
  

Produto antes, preço depois

Você fez promoções, mostrou as parcelas, justificou o desconto, mas o produto continua parado nas prateleiras? Talvez o preço esteja repelindo seu consumidor ao invés de atraí-lo. Nesse contexto é importante tentar uma abordagem diferente.

Você pode optar em mostrar o valor do produto, não o preço. Assim, o consumidor entende que o valor agregado naquele produto é grande, justificando o seu valor final. Esse é um tipo de estratégia muito utilizada em itens de preço mais alto, status e usabilidade pelas pessoas. Ex: carros, planos de saúde, imóveis.

Mas nada impede que você agregue valor nos produtos do seu varejo mesmo que eles sejam mais “acessíveis”, afinal com as palavras certas é possível sim mudar a percepção do consumidor sobre ele. 

Essa técnica funciona melhor com produtos de ticket mais alto, onde focar no preço acaba não sendo o mais inteligente a se fazer. Logo, produtos populares e com preço mais baixo funcionam justamente ao contrário, podendo-se focar na economia e trabalhar este posicionamento. 

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