Elas servem para aumentar o ticket médio e otimizar o metro quadrado da sua loja. E neste artigo você vai entender melhor o que são e como usar as zonas quentes.

As zonas quentes, também conhecidas como áreas positivas, são as áreas da loja que chamam mais a atenção dos compradores, recebendo mais visitas.  Saber mapear o fluxo dos seus clientes dentro de sua loja é muito importante, tanto para otimizar o seu espaço (que custa dinheiro), como para aumentar o ticket médio. Conhecendo as zonas quentes você saberá em que lugares deve colocar produtos que quer destacar. O ideal é “esquentar” todos os pontos de sua loja, mesmo sabendo que, inevitavelmente, algumas áreas terão um fluxo maior de visitas do que outras.  Neste caso, saber diferenciar as estratégias que você irá adotar também será de grande ajuda. Se quiser saber como, continue lendo este artigo! Ah, sim! Mais uma coisinha: o conceito de zona quente serve para qualquer tipo e qualquer porte de comércio varejista, incluindo o seu. Agora sim, vamos em frente.

Quais são as zonas quentes da loja?

Qualquer local que naturalmente chame mais a atenção dos consumidores em sua loja é uma zona quente.  Na prática, algumas zonas quentes são clássicas:
    • A entrada da loja, com os primeiros pontos de exposição que o cliente vê;
    • O lado esquerdo da loja, para onde a maioria dos clientes se dirige depois de entrar.
  • Pontas de gôndolas e quiosques, onde é comum expor novidades, liquidações e promover testes e degustações.

Esses espaços devem ser aproveitados para colocar os produtos mais rentáveis, de preferência na altura dos olhos. 

Para otimizar ainda mais a experiência do comprador, facilite o trajeto até os produtos, melhore a iluminação, garanta um bom espaço livre para circulação e capriche no visual da mobília e materiais promocionais. Aliás, a sinalização do PDV é um dos aspectos que mais esquenta as áreas de sua loja. Aproveite materiais fornecidos pelas marcas que você comercializa para alavancar as suas vendas. E não esqueça de que a circulação de clientes e a boa visibilidade dos produtos não garantem as vendas. O seu cliente quer sentir, tocar e analisar os produtos.

Como criar mais zonas quentes na loja

Ao melhorar a exposição de seus produtos em prateleiras, gôndolas, ilhas e quiosques, você deve também considerar a posição deles em relação à loja. Confira!
    • Aproveite ao máximo as pontas de gôndolas, especialmente a parte central delas. Nos corredores, também dê preferência aos pontos que ficam na altura dos olhos.
    • Exponha condições especiais (ofertas, liquidações ou lançamentos) a partir de 4 passos da entrada de sua loja.
    • Monte ilhas de produtos, mas lembre-se de que elas precisam ser baixas.
  • Mesmo que isso seja contra intuitivo, pois em geral é necessário aproveitar ao máximo o espaço, crie corredores largos para melhorar a circulação de pessoas.
Esses são alguns aspectos gerais, válidos para quase todo tipo de loja. Mas você também deve fazer um estudo aprofundado das especificidades de sua loja.

Anote e analise tudo

Para isso, faça uma análise básica do fluxo de pessoas, mapeando sua loja por meio de uma planta baixa do PDV com todos os itens mencionados acima e mais os caixas, vitrines, provadores e outros espaços. Atribua um número para cada ponto de exposição de produtos e, com esta planta em mãos, distribua cópias a alguns responsáveis. Observem o fluxo de pessoas por três dias da semana diferentes, em três semanas consecutivas (sugestão nossa, mas a frequência fica a seu critério).  Marque a região da loja pela qual cada pessoa passou, se comprou e quanto tempo ficou na loja. Calcule a porcentagem de pessoas que entraram e passaram por cada ponto, analisando quais pontos atraíram mais a atenção. Estas são as zonas quentes de sua loja. Agora defina sua estratégia para aproveitar estas áreas. Considere se:
  • O trajeto oferece fácil acesso a todos os produtos;
  • Os pontos focais estão sendo utilizados da forma correta para que o cliente encontre o que procura;
  • A iluminação é suficiente para destacar os produtos;
  • A mobília é adequada para valorizar os produtos;
  • O espaço condiz com o tamanho e importância dos produtos.

Lidando com as zonas frias

Se as áreas mais visitadas de uma loja são as zonas quentes, é claro que seu contraponto são as zonas frias. Uma boa estratégia para esquentá-las é inserir nelas produtos de alto giro. Produtos “que se vendem sozinhos” devem ficar nessas áreas. Chocolates, pilhas e lâminas de barbear próximos aos caixas seguem essa lógica. Outro exemplo são os produtos sazonais, como ovos de Páscoa. A decoração comemorativa é uma excelente estratégia para as zonas mais frias. Promoções também ajudam em uma zona fria, mas para isso é preciso dar uma atenção muito especial à sinalização, aplicando técnicas de merchandising visual, com o intuito de atrair a atenção. 

É tudo uma questão de técnica

Inovações são sempre bem-vindas no varejo e o comportamento do consumidor muda o tempo todo, e cada vez mais rápido. Um exemplo: antigamente os produtos eram organizados por tipo, de forma rígida. Biscoitos em um corredor, massas em outro, produtos de higiene em outro. Hoje não é bem assim. As divisões são bem mais flexíveis, visando a praticidade. A maionese pode ficar ao lado do brócolis, e o queijo parmesão ao lado do macarrão. E tudo por questões óbvias. Mas não podemos jogar fora técnicas consagradas pelo uso e pelo tempo. As zonas quentes fazem parte deste time! Certamente não é à toa que itens básicos e de grande procura, como, feijão, arroz, farinha e açúcar ficam no último corredor dos supermercados.  Se o seu cliente não percorrer a loja toda para encontrar o que procura, dificilmente ele conhecerá os outros produtos que você tem a oferecer.  Aplicar estas técnicas é caminho certo para aumentar suas vendas. E quem garante isso são os milhões de testes feitos e refeitos diariamente.  Continue se informando por aqui sobre este fascinante mundo do varejo e boas vendas! ebook máquina de vendas supermercado

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